姜珏

*作者及译者
著《我在500强企业做采购：资-深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》；
译《采购谈判实战指南》（Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals）。

*创作型讲师
用友采购云特聘资-深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资-深顾问，麦盟咨询明星讲师；
主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《（全实战）采购与供应链管理》和《卓-越的采购领导力》；
曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。

*采购经理人
职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业；
先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验；
曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。

谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。
《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。

入门篇 采购谈判之道

第　1章 采购谈判的常识 //　003
什么是采购谈判　//　003
采购谈判的四种结果　//　004
采购谈判的商务礼仪　//　006

第　2章 采购谈判的方法 //　011
供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段　//　011
巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型　//　014
如何在采购谈判中占据主动地位　//　017
采购人员高效赢得谈判的七步法　//　019

第3章　不同宏观经济环境下的谈判策略选择 //　025
在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢　//　025
在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢　//　027
经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手　//　028

进阶篇　采购谈判之术

第4章　谈判高手的心智模式 //　033
绝不能接受供应商的第　一次报价 //　033
切忌在不了解供应商时盲目地做出假设　//　035
主动提出对己方有利的方案　//　036
绝不首先让步　//　038
保持坚定的决心　//　040
切勿混淆对方的举止与你的所求　//　042
力量只存在于头脑之中　//　044
提出更好、更多的条件　//　047
不要轻信供应商　//　049
目标至上，永不放弃　//　052

第5章　谈判高手的战术方法 //　061
避免信息模糊不清　//　061
用你的还价镇住对方　//　063
利益交换都是讲条件的　//　064
善用受托策略　//　067
敢于开口砍价　//　069
“唬住”供应商　//　071
善用拖延战术　//　073
从高到低议价　//　075
与权限更大的人谈判　//　077
知己知彼，百战不殆　//　078

实战篇　采购谈判实战案例

第6章　主动出击 //　083
主动提出有利条件（一）　//　083
主动提出有利条件（二）　//　086
避免信息模糊不清　//　087
“剥洋葱”策略（一）　//　090
“剥洋葱”策略（二）　//　091
汇率是个撒手锏　//　094
不要轻信供应商　//　097
对现有产品降价　//　099
指责“假想敌”　//　101
力量只存在于头脑之中　//　102
强调利益绑定　//　105
借助领导的力量　//　107
经典的多轮谈判　//　109

第7章　迂回包抄 //　115
营造竞争氛围（一）　//　115
营造竞争氛围（二）　//　117
营造竞争氛围（三）　//　119
营造竞争氛围（四）　//　121
营造竞争氛围（五）　//　123
竞价与谈判相结合　//　124
整合优质资源　//　125
实地考察情况　//　127
探寻优势来源　//　129
无惧者无敌　//　130
信息的博弈　//　133

第8章　特殊情况 //　137
破解渠道保护（一）　//　137
破解渠道保护（二）　//　138
破解渠道保护（三）　//　140
破解客户指定供应商（一）　//　142
破解客户指定供应商（二）　//　143
破解客户指定供应商（三）　//　145
特事未必特办　//　148
引入“神秘嘉宾”　//　150
与内部销售人员谈判的巧计　//　151
ECRS　降本 //　154
依靠内部决策　//　156
善于利用对手的性格特质　//　160
谨防上当受骗　//　162

延伸篇　避免主观错误

第9章　采购谈判的36 个误区 //　167

结语　谈判即诡道 //　185
后记　//　189