[以色列] 奥丝娜.劳特曼

著名以色列籍企业顾问，OLM顾问公司创办人，以色列巴伊兰大学社会科学与传播硕士，为许多以色列及国际客户开设定制化课程，客户包括以色列制造商协会、以色列犹太事务局、慧锐系统公司、澳大利亚国民银行、888控股集团、康宁公司和多国驻以色列使领馆等。

庞元媛（译者）

专职译者，毕业于台湾师范大学翻译研究所，译作有《我只想活着：七岁女孩的叙利亚烽火日常》《揭密风暴》《第一探长的最后正义》《蓝鲸志》《白蚁之魂》《菲洛梅娜》《狮子与我》《查理桑莫的走骗人生》等。

谷歌导航系统、自动驾驶系统、ICQ通信软件、U盘、胶囊内视镜、沙漠农业灌溉系统等，这些改变世界的高科技产品都是以色列人的发明！

在经济全球化的当下，以色列人把“成功经”和“智慧经”输出国外，活跃在各大跨国企业和商业谈判中，业绩斐然。然而，在全球商业市场中，以色列人因“脾气秉性”而不被外国同仁理解和接受，对以色列人的刻板印象更是广为流传。这不仅有损以色列人的形象，也大大降低了跨文化商业沟通与合作的效益。

本书作者采访了数十位与以色列人合作过的各国商务人士，整理出以色列商业文化的七大特质。掌握好这些特质，即使第一次和以色列人谈生意，也能快速增进了解，建立互信关系，筑牢双赢基础。本书提出的管理跨文化商业团队案例、建议和实用工具，对不同文化背景的商务人士都有益处。

胜人者有力，自胜者强。知足者富。强行者有志。——老子《道德经》

探讨以色列的书不少，讨论的范围包括历史渊源、疆域、风俗民情、政治、宗教、军事、国防政策以及重大科技成就等，但关于以色列商业文化的书不多。与国外企业有生意往来的以色列企业不在少数，但到目前为止，还没有一本书深入剖析以色列的商业文化，以及告诉其他国家的商务人士如何与以色列人做生意。我在担任企业顾问期间，钻研了跨文化沟通问题，同时也在与各国人士的交流中，了解到他们与以色列人合作的经验。

Quora是一个在线问答网站。有一位在硅谷工作的先生在网站上问道：“跟以色列人共事为什么这么令人头痛？我认识三四个以色列人，有一个超级聪明，还有两个是营销大师，可是每一个都超级难搞。为什么会这样？大家跟以色列人共事，会不会有这种感觉？他们为什么这么难搞？”我相信商务人士看完这本书之后，就不会与这位发牢骚的先生有同样的想法了。了解文化差异后，跨文化沟通就会更加顺利，人与人之间还会结成真诚互信的商业关系。

研究过程中，我常常听人说以色列人多数聪明，有创业精神，会创新思考，做事坚持到底，其中不乏全球商界所欣赏的特质。除了说优点，他们也会倾诉与以色列人打交道时的种种不快。多数人对以

色列人的印象不佳，不外乎认为他们傲慢、强势、粗鲁或冲动。

在本书中，文化研究探讨的对象是群体，因此难免会概括而论。但我们必须承认，群体中的每个人都是独特的个体。一个人的个性是由种种因素交加影响而形成的，包括家庭（父母与兄弟姐妹）、宗教信仰、社会经济的影响，以及个人的信念等。每个社会中都有一些人偏离整体文化，特立独行。

若想了解个体，就必须先构建一个模型，这样才能与总体模型进行比较，再分析两者的异同。若想了解其独特性，比方说一个以色列人为何会不同于绝大多数的同胞，竟然擅长做长期规划，就需要了解总体文化的模型，并以此为基准与个体进行比较。

人类学家胡普斯曾发表的一个循序渐进的经典模型，能帮助我们深入了解另一种文化：

①民族优越感。认为自己的世界观是世上唯一合理的世界观。

②他者意识。了解外来世界观的存在。

③理解。尊重外来世界观的合理性。

④接受。接受外来的世界观，不做价值判断。

⑤有意识的价值判断。以文化上类似的公平标准，将自己与外来的世界观进行互相比较。

⑥选择性采纳。将外来世界观的一部分纳入自己的世界观。

胡普斯认为，我们从只看得见自己的文化，到接受甚至拥抱另一种文化，必须经过以上六个阶段。最后，我们会注意到同一文化的不同群体之间也存在细微差异，例如东德人与西德人之间的差异，纽约人与其他美国人之间的差异，甚至曼哈顿居民与纽约郊区居民之间的差异等。

如果从来没研究过自己的文化，从来不了解自己文化的定义，那么就很难在比较中正确评价其他文化。我们习惯以自己的文化为标准，将其他文化拿来比较，予以定义和衡量。在国际化企业，与来自世界各地、不同种族的人合作，最大的困难不是不了解他人，而是不了解自己，也就是不了解我们自己的文化，不了解能操纵我们所有语言及非语言沟通的强大潜意识的文化根源。

想要真正了解以色列商业文化，就要研究其起源、价值、规范与信仰。多年来，我在全球各地开课，每次一开始我都会把学员按国家分组，例如以色列人一组，德国人一组，中国人、美国人、英国人等也各自一组。然后，我要求各组学员在讨论过后，列出自己国家文化的主要价值。

起初，学员认为这个任务很难，因为很少有人会在日常生活中思考自己的传统与价值。我们接受社会规范，并对此习以为常。爸妈教导我们什么能接受，什么不能接受，我们往往会言听计从，也会把身边其他人的行为视作依据。到了我的跨文化课程上，学员却要从潜意识里挖掘出自身文化的主要价值，自然会觉得困难。有趣的是，我课程上的许多以色列学员，尽管来自不同企业，任不同职务，他们所列举的价值却极为相似。

多年来，参与我课程的许多以色列学员，列举的价值几乎一模一样，以下是我总结出来的清单：

①重视家庭。

②民族与个人的相互责任。

③直率。

④态度亲切。

⑤敢于冒险。

⑥以人为本。

⑦灵活与创造力。

⑧不拘小节。

⑨批评。

⑩活在当下。

这是以色列人所列出的价值。在本书中，我会深入探讨非以色列人对以色列人的看法，以及以色列人行为的起源与基本价值。

非以色列人看了这本书，可以洞悉以色列文化的主要特质，与以色列人沟通的技巧，以及在以色列人参与的商业合作中该如何应对和决策。书中的所有信息，都以文化研究的理论与实务为依据。了解后，你与以色列人合作就会轻松自如。你会知道以色列人的典型行为，明白这些行为的起因与实质，不再误以为对方心怀恶意。

这本书是写给想了解以色列人的指南，同时也是送给以色列人的礼物。以色列人看了这本书，就会更了解自身文化，也会更清楚认识外界如何看待和解读以色列人的行为。以他人视角审视我们自己，向来是了解我们自身文化的好办法。如果以色列人借此调整自身行为，那么与不同种族的沟通会更顺利，合作也会更愉快。

这本书所讨论的以色列商业文化的主要特质，是我在数十场访谈中，从其他国家商务人士与以色列人共事的诸多经历中归纳出来的。我以他们所讲述的“典型的以色列人行为”为准，再依照自身积累的跨文化沟通知识及经验，予以分析。我访谈过的以色列人，无论来自哪个国家，他们所分享的心得几乎一模一样。这代表着某种“客观”，至少非以色列人对以色列人的主观印象存在某种客观。

我整理、分析了搜集来的资料，并建立了ISRAELITM模型。ISRAELI是缩写，每一个字母都代表以色列商业文化的某一种特质：

I  Informal 不拘小节

S  Straightforward 直言不讳

R  Risk-taking 敢于冒险

A  Ambitious 雄心勃勃

E  Entrepreneurial 积极创业

L  Loud 声高气响

I  Improvisational 随机应变

读了这本书，你就能辨识以色列人的这些特质，学会跨文化商业沟通的技巧，以及了解如何合作才能在商界得心应手。除此之外，你也许还能与你的以色列工作伙伴培养出深厚的友谊，结交几位一生的挚友。

谁都希望了解自己共事的对象，希望信任对方。了解以色列商业文化的背景与特质，便能更加信任以色列的合作伙伴，也会更了解自身文化。文化研究一旦涉及群体，就避免不了概括而论。

我在前面说过，每一个社会中总有一些人偏离整体文化，特立独行。那么，是否有更好的文化研究方法，避免概括而论？我们能否以更好的方法了解个体，让跨文化沟通更为顺利？

我们要了解不同文化背景的人，首先要做的就是概括而论。想要深入探究，概括是必经之路。经过概括，才能看出某些个体的独特之处。但柏林艺术大学的斯蒂芬·拉茨教授认为这样的文化研究方法非常危险，会产生四大问题：

①把一些个体行为简化成一个群体的标签。

②误以为差异是“永远”，不了解人会随着时间改变，会因其在职场与生活中不断累积的经验而改变。

③坚信较大文化差异的存在，因而助长了诸多群体对某一群体的“敌对”情绪。

④假装教育训练能让人避免冲突。

拉茨教授认为，要想解决这些问题，需要依据不同的文化规范，设计出新的文化沟通训练模式。首先必须了解，我们每一个人都有诸多身份，“我们每个人都是米其林人”。比如我是犹太人、女人、母亲、妻子、顾问、自由职业者、以色列人、女儿、姐妹、侨居人士和瑜伽爱好者，还有其他身份。我所扮演的每一个角色，都会以不同的方式与环境进行沟通。做顾问时，我会比较注重政治正确；身为以色列人，我非常直率，不拘小节；我扮演女儿时，也远比扮演母亲时娇纵。

我们活跃于各种组织环境中，知道如何依据已知的情况，调整自己的行为。我上瑜伽课，到世界各地旅行，或到学校接孩子时，所穿的衣服都不同。我是以色列人，但我更重要的身份是一个人，而不是一个“样本”。

组织将个体串联起来。我们加入新组织后，由于缺乏归属感，往往会发现沟通非常困难。换言之，语言并不是唯一障碍。我们在新组织认识新的人，绝不能按照以往的习惯行事。有时还不得不养成新的习惯，这样才能建立良好的沟通关系。认识新的人，尤其是不同文化背景的人，也能让我们检视自己，探索自己的文化。

我认为，我们每个人虽然并不是群体、民族或文化的代表样本，但对于研究不同文化的主要特质而言很实用，也很重要。唯有概括而论，才能掌握大趋势与小细节。想与一个人顺利沟通，首先要对他的文化背景有基本认知。无论是将他人当作其所属文化的代表，还是独特的个体来看待，只有了解其他文化的主要特质，才能深入洞悉他人。

绪 论 / 1

第一章 人国合一，“小国困境”激发“强国大梦”/ 11

1. 历史浪潮下的犹太民族，建国是唯一活路 / 14

2. 人口规模不及一个青岛市 / 19

3. 蕞尔小邦，夹缝中求生 / 21

4. 保家卫国，人人有责 / 22

5. 犹太教深刻影响国民生活 / 27

6. 复兴希伯来语，作为本国母语 / 30

7. 聪明用到点子上，科技发明遍地开花 / 32

8. 高度警惕下的以色列社会全景 / 38

第二章 七大争议点造就以色列“商业神话”/ 61

1. 不拘小节 / 65

2. 直言不讳 / 77

3. 敢于冒险 + 雄心勃勃 = 积极创业 / 92

4. 声高气响 / 112

5. 随机应变 / 124

6. ISRAELITM模型展示以色列人的整体“争议”个性 / 136

第三章 念好跨文化“交流经”，跟以色列人合作不再难 / 143

1. 缩小文化差异，“知彼”成就“知己” / 147

2. 领导多元文化团队，要先游遍“每种文化” / 153

3. 虚拟团队超难带，全靠管理者能耐 / 155

4. 和以色列人打交道，不得不知的十件事 / 157

5. 文化有差异，尊重无差异 / 160

一则个人故事：从传统以色列人向新以色列人转变 / 173

后 记 / 179