张金荣，专注润滑油市场20年，遍历了润滑油营销管理的所有层面，包括：一线业务、厂家协销、城市经理、区域经理、大区经理、市场总监、营销副总、中国大区等。

通过工作亲历，撰写了3000多篇文章，近500万文字，创办南京润道后，秉承“多快好省”的原则，以“企业成长教练”模式，专注于服务润滑油企业，帮助多家中小企业实现了“年销1亿，只需3年”的卓越效果。

独*：爆品七诀、五级定价、品牌九连环、极速招商、五天引爆、五步攻略、终端望闻问切、天龙八部、促销三连环、三级营销等，并从润滑油企业运营角度，撰写了：“营销三剑客”（运作、实战、代理）、“职业经理人”（终端、渠道、总监）、“润道商学院”（观点、攻略、案例）等9本图书。

只服务润滑油企业，让5-6人的企业，一年招商100+，年销量3年过亿。

现在大部分行业的竞争都会越来越激烈，不仅企业急于求成，就是一线销售，也希望有一招致胜的绝技。可惜的是，我们绝大部分企业，没有精力、能力撰写出系统的《营销手册》，以便员工学习、借鉴，唯有壳牌，在1999年前后，曾经有过类似的手册，但现在已经见不到踪迹。

现在的销售人员，都是摸着石头过河，靠自己的心得、体会去做市场，跌跌撞撞下，有悟性的，总结出一些套路，但也不会给把自己的“绝技”奉献出来，让无数的营销新人，不断的重复弯路。

在我们为企业服务过程中，我们把企业销售人员面对的三大客户（经销商、终端商、大客户），所可能遇到的常见营销问题，整理出200余个，每篇都采用：情景再现（介绍销售场景）、情景分析（分析客户内心）、解决要点（问题解决策略）、异议应对（列举多种应对）、雷区举例（多种错误说法）5个部分介绍应对措施或方案，是企业、代理首*培训教材，3分钟，学1篇，“上车看，下车用”。

情景再现：

你和意向经销商沟通了半天，介绍了企业、产品、政策，你知道他就是老板，就是决策人，但客户却说：你们牌子还可以，但我需要和其他股东商量下。

情景分析：

经销商选择代理品牌，不是买某个产品，多少钱就是多少钱。做生意不仅仅是订货，还要考虑库存、铺货、人员、配送、方案。虽然你介绍了很多，很有吸引力，但客户还需要仔细考虑、权衡。

（1）客户既然说要和其他人商量，首先说明他有一定的意向，但还没有达到情有独钟的地步。

（2）你的介绍还没有完全打动客户，比如价格、政策、方案，客户还有很多疑虑需要消化。

（3）毕竟要投入几十万元，这不是小数目，确实需要他人的参谋建议。

解决要点：

（1）巧妙地给客户增加选择压力，给予合作刺激，做到虚虚实实。

（2）站在客户角度，如果做投资，需要考虑哪些内容，尽可能提供一个书面方案。

（3）强调客户的魄力，让客户减少其他人的影响。

对于这样的客户，不能急于求成，但一定要给他施加压力，让客户尽快下定决心。

异议解答：

（1）某老板，做生意确实要和其他股东商量，毕竟这不是几万元钱的事。我这几天也对市场做了一些调研，比如出租车、工程机械、物流市场、码头等地方，了解了他们的规模和现在的主销品牌，做了个建议方案，包括投资金额、人员准备、活动方案等，你可以和其他股东一起看看。只要投资十万元，就能年销百万元，做到日赚千元。

理解股东的想法，然后用自己做的功课，让客户对你刮目相看，尤其是点睛之笔“日赚千元”来打动客户。

（2）某老板，我是打听到了你的口碑、魄力后才专门来找你的。你短短几年就把现在的牌子做到热销近千万元，在圈子里是有口皆碑的。我们的产品，你也看出来在卖点、包装、支持、实力等方面，有着极大的潜力。像某某老板，还专门联系过我们，但他现在卖的产品和我们类似，怕他左右为难，所以，我还是倾向于你。你看，我们明天上午再把细节，尤其是推广方案详细落实一下如何？

把客户抬上轿子，让他不再以其他人的意见来推托，并用有竞争对手青睐，让他有急迫感。

（3）某老板，我们的公司虽然成立年数不多，但做生意就是做趋势，我们从零起步，短短3年，就已经有上百家经销商合作。你可以关注一下我们的网站或公众号，了解各区域的发展报道。你也是行家里手了，如果当年某老板不选择嘉实多，他会发展到今天吗？某老板不是代理龙蟠，也不会发展得这么快。等到企业发展了，品牌响亮了，我们也就失去了合作机会。

给客户贯彻用发展的眼光来看市场的理念，并举他身边的例子，来解释“选择大于努力”，从而让客户不再以征求意见来推辞。

应对雷区：

（1）小生意而已，你还做不了主？

这种话语含有轻视的意思，容易让客户感到尴尬，引发矛盾。

（2）我们的产品利润多高啊，别犹豫了。

一味地让客户合作，催促意味明显，越催越慢，再催熄火。

（3）是不是我的介绍你有不清楚的地方？

这样问，是不是在怀疑客户的智商。人家摸爬滚打做生意，比你做销售的经历多。