群体一般只拥有共性的普通品质，这就解释了为什么它永远无法完成高智商的工作。影响群体利益问题的决定是由一群杰出的人做出的，但来自不同行业的专家做出的决定未必比傻瓜所采取的决定高明多少。事实上，群体只能发挥每个人的平庸才智，个体智慧不会积聚。正如人们常说的那样，并不一定全世界所有人加在一起就比伏尔泰更有智慧，但如果“全世界”是一个群体，那么伏尔泰肯定比整个世界更聪明。
如果群体中的个人只是将他们所拥有的普通品质放在一起，那就只能制造平庸，而不是如我们所说的那样，创造出新的特点。那么，如何能创造那些新特征？这就是我们现在要研究的问题。
孤立的个体并不拥有群体的这些特征，这是由几个原因决定。首先，构成群体的个人仅仅因为群体人数众多，就感觉拥有了一种无敌的力量，这种情绪使他变得冲动行事，但如果独自一人，他就会克制自己。由于在群体中匿名，个体不需要负责任，一直自我控制的个人责任感就会彻底消失，人也会因此变得胆大妄为。
第二个原因是传染性，它也会影响群体的特征表现和发展趋势。传染是一种普遍存在的现象，但却并不容易解释。它与我接下来准备探讨的催眠现象相似，在群体中，每一种情绪和行为都具有传染性，以至于个人很容易牺牲个人利益以换取集体利益。而这是一种与个人本性相反的能力，如果不是成为群体的一员，个人往往没有这种能力。
第三个原因，也是迄今为止最重要的原因，决定了个体在群体中有时呈现出与孤立个体时完全相反的特征，即暗示性。上述提到的传染性正是这种效应的结果。
要理解这种现象，有必要了解一下心理学领域最新的发现。今天，我们知道，通过各种方式，个人可能会被带入这样一种状态，即完全丧失了自觉性格时，他会完全按照引导者的暗示行事，做出与其平时的性格和习惯完全矛盾的举动。最仔细的观察似乎证明，一个人在群体行为中沉浸了一段时间，很快就会发现自己——或者是由于群体磁力的影响，或者是由于我们未知的其他原因——进入了一种特殊的状态，一种类似于被催眠的状态。被催眠的人，大脑活动瘫痪，服从脊髓的无意识活动，成为任由催眠者随意摆布的奴隶。有意识的人格消失后，意志和辨别力也都随之被湮灭。所有的感受和想法都会朝着催眠者所确定的方向发展。
这基本是心理群体中个体的状态，他不再意识到自己的行为。在这种情况下，个体如同被催眠一样，在某些能力被摧毁的同时，其他能力可能被极大地提升。因此，在某种暗示的影响下，他会不顾一切地去完成某些事情。群体中个体的这种冲动比在被催眠个体的行为更加不可抗拒，因为群体中所有个体得到的暗示是相同的，这种暗示通过互相影响被进一步强化。在群体中，个性强大到足以抵抗这一暗示的个体寥寥无几，因此，很难做到逆流而上。他们最多会因不同的暗示而改变行为路径。正因为如此，比如，有时只需要一句动听的话，或者一个被及时唤起的形象，就会使群体避免最嗜血的行为。
然后，我们看到，有意识的个性消失，无意识的个性得势，通过暗示和传染使感情和思想被引导向同一个方向，以及立刻把暗示的想法转变成行动，这些是构成群体的个体的主要特征。个体不再是他自己，而是成为一个不再受自我意志支配的傀儡。
所以，一旦个成为有组织的群体的一员，他就会在文明的阶梯中倒退几步。一个人独处时，他可能是一个有教养的人；一旦进入群体，他就会变成一个野蛮的人，一个依本能行事的人。他变得冲动、暴力、凶残，也有原始人的热情及英雄主义，他变得易于接受文字和图像的暗示，而个体独处时，这些文字或图像完全无法影响到他。在群体中，他会做出很多违背自己平时的兴趣和习惯的行为。群体中的个体就好像是沙丘中的沙粒，任风飞舞。
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