编著者：

战轶 得到图书编辑。

丁丛丛 得到图书专职作者。

受访保险代理人：

李璞 保险行业商业咨询顾问。太平人寿保险有限公司前高管，任职期间成立了中国保险行业第一个专门服务高净值客户的部门，服务过千位资产过亿的重要客户。辞职后成立了自己的投资管理公司和科技创业公司，主要为创业者、企业高管等人群提供财富管理咨询等服务。

程智雄 平安人寿北京分公司营业部经理，平安人寿产品专家委员会委员，中国大陆第一支百人IDA 团队聚龙团队联合创始人，IDA 国际龙奖白金龙奖获得者，福布斯中国百强保险精英。

吴洪 太平人寿四川分公司区域总经理、高新支公司创始人。个人实现寿险行业荣誉大满贯：个人年度承保期缴保费千万精英、个人年度初佣百万精英、中国保险营销精英论坛顶级会员。

吴征宇 中美联泰大都会人寿保险北京分公司太阳系营业机构总监及创始人、全球百万圆桌会议（MDRT）中国区主席。连续10 年以上赢得全球百万圆桌会议会员资格，并被授予终身会员荣誉。

张威华 香港保诚星火团队区域经理。持有私人银行家、金融理财管理师认证资格，曾创下一年连升三级的惊人纪录，从理财顾问一跃成为分行经理。

坚持：寻找购买理由，需要刻意练习

·程智雄

很多人觉得杰出源于天赋，但在我看来，做保险代理人并不存在什么天赋问题，只存在熟练程度问题。要想成为杰出的代理人，坚持是很重要的法门。

说到这里，不得不提我们公司的一位大神，她叫赵小东，年近 70 岁仍然坚守在保险销售的第一线。这位前辈有件事让我印象深刻：从入行第一天起，她就坚持做一件事，每天拜访 6 个客户，并找到他们的购买理由，几十年如一日。这样几十年下来，她连出门洗个车、理个发、买个菜，都能把保险卖出去。

她拿过多次平安业务冠军，每年签约的保单件数达 400 ～ 500 份之多。多年前拿到 MDRT 终身会员的资格，还是 MDRT 组织的杂志 Round Table 上刊登的第一位中国大陆 MDRT 顶级会员。

我自己听过一个极端的例子，你可以从中感受一下她是如何坚持做一件事的。

有一次，我们公司的董事长和两个大领导请她吃饭。饭前，董事长问了她一句：“赵姐都这么大年龄了还在坚持做业务，还做得这么好，你是怎么做到的？”她只回了一句：“我从 入行开始每天见 6 个客户。”

然后，她顿了顿，接着说：“不过，今天因为要见 3 位领导，我没能见到 6 个客户。”说完，就开始吃饭。

席间，赵姐突然问董事长：“丁董晋升以后有没有买过自己签发的保单？”

在保险公司，只有董事长有权限签发保单。丁董在晋升之前自然没有这个权限，如果未来他高升了，同样也无法签发保单了。

丁董回答说：“还没买过。”

赵姐就说：“那您一定要趁自己当董事长的时候买一份做个纪念啊！之前的李董就买不到自己签发的保单了，他现在买的保单也是您签发的。”

接着，她扭头看着另外两位领导，问：“秦总、吴总有没有买过丁董签发的保单呢？”

两位领导立刻说自己现在就买。就这样，赵姐一顿饭签下了三位大领导的单子。

“每天拜访 6 个客户，并找到他们的购买理由”，一生只做一件事，这就是大神区别于普通人的法门。