本书是刘春华引爆互联网的“优秀营销总监108招”微课的图解精编版。采取文献梳理、案例实证、比较研究、知识归纳等方法，通过100多个案例，阐明营销拐点突围的法则、思维模式、具体落地的工具，萃取出营销拐点突围的理论和方法。让读者通过阅读本书，学习成为一名优秀的营销高级管理者。本书是企业家继续教育的理想营销课教科书，也是营销实践者和爱好者的案头必备读物。
营销就是洞察并满足客户需求，引导客户产生新需求的过程。可以将这个过程分为六步：审、问、隆、千、卖、安。这六步就是中国范式的结构性营销法，见图（5-1）。
笔者曾经写过一首诗：“ 审问隆千六步法，满腹经纶走天涯。今朝苦学营销技，他年硕果累华夏。”
中国式优秀营销总监，应该有中国的范式。
“ 审”是指洞察客户的真实需求。“ 问”是指让客户说出自己的痛点。“ 隆”是指让客户看见购买产品后带来的便利。“ 千”是指给出的方案。“ 卖”是指具体的销售动作，包括产品的精准匹配和报价等。“ 安”是指购买产品之后的服务，让客户购买产品后没有后顾之忧。
第一步是“ 审”。“ 审”和中医的“ 望闻问切”有点儿类似。“ 审”就是“ 两力一度”的具体应用。通过“ 审”，我们可以更加清楚客户的需求——包括显性需求和隐性需求两种。
第二步是“ 问”。“ 审”是单方面的，而“ 问”是双方面的。“ 问”要求我们和客户进一步交流、沟通。如果“ 问”进展得顺利，我们就可以进一步挖掘客户的潜在需求，为下一步的“ 隆”和“ 千”做好准备。要将“ 问”的过程区别于传统意义上的卖货。我们要探听客户的痛点、痒点，并择机寻找兴奋点。我们的出发点是为客户寻找、创造具有更大价值的解决方案。
第三步是“ 隆”。“ 隆”是隆起场景、营造氛围、描绘未来愿景。简单来说，“ 隆”就是告诉客户：选择我们推荐的产品或方案后会获得哪些直接或间接的便利。
第四步是“千”。“千”就是根据客户需求提供优化后的方案，不是仅提供一个产品。可以将“千”环节与“卖”环节结合，促成相关购买和大额购买。
第五步是“ 卖”。“ 卖”就是实现销售，双方成交。要将“ 卖”的过程和“ 千”环节结合起来，这样就可以实现从卖产品到卖方案的转变。销售升级可以实现相关购买和大额购买。
第六步是“ 安”。“ 安”就是情绪安慰、复购鼓励、增值服务。“ 安”是营销的最后一个环节，也是第二轮营销的开始，非常重要。
第一章
营销拐点突围的基本法则
第一节 营销创新与新旧动能转换 003
一、微笑曲线与供给侧结构性改革 003
二、三种思维与九种模式 006
第二节 营销拐点的概念 011
第三节 找到企业营销的第二曲线 015
第四节 营销理论 019
一、“七上拐点”营销理论 019
二、“八下拐点”营销理论 021
第五节 “AIDA”模型与“AISMDAS”模型 028
第六节 “宅金经济”的诞生和生态布局 033
第七节 营销拐点突围下的自媒体矩阵与应用 036
第八节 任正非的营销拐点突围 041
……
第八节 接受批评的五个原则 102
第九节 巧用批评的七个技巧 106
第十节 向四位日本“经营之圣”学习营销智慧 109
一、“松下”下雨打伞，“稻盛”敬天爱人 109
二、“本田”拒绝模仿，“盛田”工匠精神 110
第十一节 阿里巴巴的“北斗七星”选人法 114
第十二节 帅康集团创始人邹国营的天气预报情结 117
第十三节 帅康集团独有的“三力合一”营销模型 121
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正如书中所言：“企业不是赢在起点，也不是赢在终点，而是赢在拐点。”本书为企业提供了一整套“找到拐点并实现突围”的方法论和营销工具，以帮助企业在新旧动能转换中获得持续发展的动力。本书的时效性和指导性非常强。
中国外运股份有限公司原董事长 李关鹏
《营销拐点突围》的作者是我的博士生刘春华。读完本书后，我能感受到他严谨的治学态度和精深的专业知识。刘春华博士提出的“营销拐点论”非常有创意。企业只有在营销管理方面持续创新，敢于挑战自我，才能做到稳健发展。
南开大学商学院院长、教授，《南开管理评论》主编 白长虹
由刘春华老师参与起草和修订的《白云机场春风服务“基本法”》一经发布，便在业界引起了极大的反响。刘春华老师的专业精神得到了业界的高度认可。《营销拐点突围》一书是营销理论和营销案例的汇总集成，是难得的佳作。
广州白云国际机场股份有限公司党委委员、副总经理 谢冰心