李勇
文学博士，资深媒体专家、产经研究学者，忆库数字传媒创始人。先后供职于原国家广播电影电视部和中央电视台，创办过多档名牌栏目和《直击华尔街风暴》等爆款节目，十余次获得中国新闻奖和中国广播电视新闻奖。现任中国市场学会短视频与数字营销专业委员会主任。著有诗集《就像一场雨,路过人间》,译著有《迷途之鸟》等。

李勇坚
经济学博士，资深数字经济专家，中国社会科学院财经战略研究院研究员、中国社会科学院大学教授/博士生导师、中国市场学会副会长。在国家核心期刊上发表论文50余篇，曾参与国家“十一五” “十二五”和“十三五”服务业发展规划的研究编制工作，承担中央多项与数字经济相关的政策起草和课题研究工作。著有《人工智能》《从产品经济到服务经济》《一半是通胀，一半是升值》等。

创作委员会

主  任：

李  勇（中国市场学会短视频与数字营销专业委员会主任）

执行主任：

李勇坚（中国社会科学院财经战略研究院研究员、中国市场学会副会长）

副主任：

许  栋（中国市场学会短视频与数字营销专业委员会秘书长）

李健欣（广东金融学院副教授）

策  划（按姓氏拼音字母排序）：

蔡跃洲（中国社会科学院数量经济与技术经济研究所数字经济研究室主任）

陈  迎（广州时趣总经理）

郝建斌（阿里研究院产业研究秘书长、资深专家）

李  琳 （无忧传媒总裁）

李鸣涛（中国国际电子商务中心研究院院长）

李文秀（广东金融学院教授）

刘灿国（中国经济传媒协会副会长）

刘  琼（米洛星集团董事长、KK直播创始人）

刘延坤（忆库数字传媒副总经理）

刘  怡（易观国际总经理）

马  琳（中国经济传媒协会新媒体分会秘书长）

莫志枫（广州市城市文化科技有限责任公司董事长、广东省电商投融资协会常务副会长 ）

欧阳日辉（中央财经大学互联网经济研究院副院长）

彭  超（今日网红创始人）

王  亮（忆库数字传媒副总经理）

尹兴良（新片场创始人、总经理）

余敬中（快手副总裁）

张  羽（字节跳动副总裁）

郑  敏（亿邦动力董事长）

周长江（融创臻选副总经理）

在直播电商时代，主播是数以万计普通创业者大胆尝试、不断创新的新兴职业。成功的主播及其团队需要具备极高的素质。如何通过一系列精心筹备、专业演绎、数据分析、复盘总结，实现完美的直播带货，进而跻身成功主播？本书作者深度调研了抖音、快手、淘宝、京东等头部电商平台，走访了数百位头部主播与品牌、供应链、服务商的创始人和高管，从营销、选品、供应链、内容表达等多维度，把主播们直播带货背后的奥秘和真相、得失和感悟系统地呈现给读者。本书是有志进入直播电商领域的创业者和创富者的必读书，传播、营销等领域的相关人士也会从中获得启发与帮助。
本书和《学会直播》相辅相成，从实践层面全方位帮助主播提高能力。

突如其来的疫情打乱了所有人的节奏。在全球经济不景气的背景下，直播电商却逆势增长，成为商业创新的新亮点。不论你是有志于进入这个行业，成为重要参与者，还是仅仅作为一个直播用户，具备一定的直播逻辑，都应具备互联网居民应有的素养。

——俞敏洪（新东方创始人）

从电视直播专家转身为移动互联网领域的探索者和研究者，李勇先生深谙媒体运营之道。他和互联网营销专家李勇坚先生领衔创作的《直播的逻辑》和《成为主播》既有极高的理论价值，又提供了具体的实战工具；既是从业者的宝典，也是促进行业健康发展的教科书。

——邓庆旭（新浪财经CEO）

李勇老师和李勇坚等专家合著的《直播的逻辑》和《成为主播》两本书，构建起关于“直播”的认知系统，详述了有关“主播”的知识图谱，让这个风生水起的领域有了更多理性创新，堪称场景时代的创业无畏法则。

——吴声（场景实验室创始人）

直播电商发展前景不可限量，同时也出现了盲目扩张、违规经营等乱象。资深媒体运营专家李勇、互联网营销专家李勇坚等合著的《直播的逻辑》《成为主播》，有别于充斥市场的操作手册类读物，调研深入，解析透彻，是直播电商领域少有的兼具理论性和实用性的研究成果，是直播电商行业从业者、研究者的必读之作。

——郎永淳（知名主持人、中国经济传媒协会新媒体分会会长）

直播电商风起云涌，已成为近五年来互联网营销领域的杀手级应用。《直播的逻辑》和《成为主播》由资深媒体专家和知名学者联手合著，各大头部电商平台分享了案例和数据，大批业界大咖贡献了思想和智慧，可以帮助读者深刻领悟直播电商的传播规律和商业逻辑。

——张羽（知名主持人、字节跳动副总裁）

主播这一职业，既需要高强度的体力劳动，也需要高强度的脑力劳动，更是对内容专业能力及人格魅力的考验。李勇和李勇坚等专家合著的《直播的逻辑》和《成为主播》开卷有益。

——余敬中（快手副总裁）

信任机制与主播养成

我于1993年进入电视新闻行业，二十余年职业生涯始终与直播工作密切相关。1998年，我在创办《现在播报》栏目时，改变了新闻播音员轮流值班的惯例，首次推出栏目主播制，并为主播打造个性人设，创下较高收视纪录，受到广泛欢迎。从此，主播成为电视新闻行业的一个重要岗位。而今天，当我们再次提到“主播”这个词的时候，人们首先想到的已不是电视新闻的播音员，而是薇娅、李佳琦、李子柒、散打哥、大狼狗夫妇等网络带货明星。“直播”从微波和卫星通信时代一种高投入、重装备的专业媒体行为，变成移动互联时代只要拥有一部智能手机就可以操作的大众化自媒体行为；“主播”从一个令人仰视的传媒岗位，变成数以万计普通创业者大胆尝试、不断创新的新兴职业。而拥有顶级流量的网络主播已成为大众热捧的财富偶像。
带货主播是伴随着电子商务业态的演变诞生的。从2010年盛行的搜索电商，到2013年兴起的社交电商，再到2019年崛起的内容电商，电子商务在中国经历了从图文到短视频和直播的快速迭代和演化，其本质是商品数据化形式的演进。比起图文，网络直播因为有主播“面对面”的演示、沟通和交流，更加直观，内容更丰富，可以构建起更为真实、沉浸式、立体化的交流场景；再加上相比电视直播更具有双向交互的优势，因而更容易在买卖双方之间建立起信任机制。这是直播电商快速兴起的重要原因。
如何成为主播，如何成为成功的主播，是千千万万创业者和创富者的实践，也是本书要探讨的课题。
随着“直播电商”这个新物种的进化，直播的核心逻辑也从传统的“商品+公域”的“人、货、场”思维向“内容+私域”的创新营销思维升级，变化主要体现在四个方面。一是电商经营的着力点发生了转移――从货架到内容、从买卖关系到社交关系、从满足需求到创造需求。具体而言，直播电商1?0时代是靠低价和商品驱动的货架逻辑，直播电商2?0时代则是依托主播特色人设打造主播和用户之间强信任关系的社交和内容逻辑。二是流量的控制权发生了位移。直播电商1?0时代主要通过公域流量促成交易，而直播电商2?0时代的成交流量主要来自主播账号的私域流量，主播和商家开始拥有流量控制权。三是电商GMV的构成要素发生了迁移。传统电商GMV主要由“UV×转化率×客单价”构成；新型电商GMV则由“UV（私域确定UV+公域投放UV）×内容消费时长×单位时长订单转化率×客单价×复购频次”构成，更强调直播内容的有趣性和用户对主播的信任。四是主播立场的漂移。在直播电商最简单的关系里，包含着品牌商―主播―粉丝（消费者）的关系链，其中，主播与二者的关系在不断漂移。这是因为，一方面，主播要从品牌商处获得分成等收益，需要为品牌商代言；另一方面，主播的力量源于粉丝（消费者），因此在选品、价格设定、售后服务等各个方面，主播必须代表粉丝（消费者）的利益。这要求直播电商以更短的营销链路降低流通成本，并将节省的流通成本分配给品牌商、主播和粉丝（消费者），实现各方利益最大化，从而使直播电商业态形成可持续的商业闭环。
由此可以看到，在直播电商的演化进程中，主播逐渐成为交易的灵魂，承担着对商家、平台和消费者的巨大责任；成功的主播及其团队既是营销专家，也是供应链专家、产品（选品）专家，还是内容生产专家、内容表达专家。这对主播的内在素质、品德修养和团队运营能力提出了极高的要求。
无论是快手提出的内容电商，还是抖音提出的兴趣电商，其本质是一样的。兴趣即内容，内容必须有趣味、有价值、有吸引力。2021年“双十一”，淘宝首页将为直播新增一级入口。这是其从交易电商向内容电商迈进的标志性事件，电商平台之间的内容竞争进入白热化阶段。
从本质上看，零售的核心价值就是要将合适的商品在合适的时间以合适的价格交付到消费者手中。直播电商看似眼花缭乱，其实并没有改变这种核心价值，而是强调如何利用互联网信息技术，使零售业的价值创造过程效率更高、消费者的体验更好、商家的收益更可持续。技术提供了可能，而内容是手段，场景是媒介，信任是目标。直播电商或者主播成功的关键就是建立起信任机制。这一方面需要主播及其团队具有专业水准，在选品等方面具备专业能力；另一方面需要主播及其团队坚持诚信经营原则，不得虚构或伪造信息。从发展实践来看，直播电商正是利用主播的影响力，在某种程度上解决了信任机制的问题。正如快手联合创始人程一笑所说，直播时代可以重构信任，这是一个特别大的时代的开始。
然而，也应该看到，很多主播滥用粉丝或商家对其的信任，产生了虚假宣传、虚构数据、欺骗消费者等情况，这是在直播电商发展过程中需要高度重视的。针对这些情况，政府主管部门相继发布了《网络直播营销管理办法（试行）》《网络交易监督管理办法》等一系列强监管措施，对行业发展进行规范。
在直播时代，短视频、算法和经济的融合可以重塑十几亿人的消费决策方式，重构虚拟空间的交易信任机制，创造数万亿规模的增量市场，促进城乡消费平权，刺激消费需求增长，推动消费品质升级，同时反向提升制造业效率，并孵化出全新的产品、品牌和服务，这对推动中国经济高质量发展具有重要意义。在这个历史性进程中，主播是连接消费者与品牌和商家的重要纽带，承担着巨大的社会责任。被淘汰的主播千篇一律，优秀的主播却是万里挑一。成功的主播各有各的精彩，其成功的背后除了努力，还有理论、方法、规律和技巧值得学习。
《成为主播》一书与其说是一本介绍主播如何养成的读物，不如说是介绍内容如何生产、如何裂变，信任机制如何建立、如何巩固的作品。在全民直播的背景下，“优秀的主播+优秀的运营+选品能力+供应链团队合作”是直播带货成功的关键。中国市场学会短视频与数字营销专业委员会组织专家和行业大咖深度调研了抖音、快手、淘宝、京东等头部电商平台，走访了数百位头部主播以及平台、品牌、供应链、服务商创始人和高管，基于直播与电商之间的良性互动关系，立足于“人带货”与“货带人”相融合的直播逻辑，把主播们直播带货的奥秘、真相、得失和感悟系统地呈现给读者。
本书揭示了：成功的直播带货背后，其实是团队经过直播前的一系列精心筹备与策划、直播中的专业演绎与密切配合、直播后的数据分析与复盘总结等工作，才促成的完美结果。
同时，本书的姊妹篇《直播的逻辑》对直播电商的底层逻辑和发展脉络做了系统梳理和深度阐释，并对电商和主播的相关法律责任、管理规范等进行了全面分析和重点归纳。建议读者将这两本书结合起来阅读，从理论、观念、策略、实战等多个维度把握直播电商的精髓。
是为序。

李勇

第一章 超级带货：“人带货”与“货带人”的完美结合
一、从“人带货”到“货带人”
二、创造真实的购物体验
三、选品速成注意要点
四、了解产品的属性
五、适合直播销售的常见产品
六、不适合直播销售的产品
七、找对标竞品，调研同类型账号
八、定位直播的内容与产品
九、提升直播间人气的技巧
十、获取粉丝信任并激发盘活粉丝
十一、熟悉平台规则
十二、用足流量算法

第二章 供应链：打造核心竞争力
一、带你入门直播电商供应链
二、直播基地的发展现状
三、不同类型的直播电商供应链模式
四、直播电商供应链的努力方向

第三章 用数据说话：数据模型分析
一、数据分析有什么用
二、数据的主要类型
三、数据分析的日常工作
四、用数据开展运营的重点
五、直播电商业务数据分析思路
六、打造主播人设模型
七、建立粉丝模型与运营

第四章 平台端合作：建立伙伴关系
一、直播电商平台的独特优势和选择原则
二、直播电商平台的类型和特点分析
三、直播电商平台的准入规则和发展特点
四、平台伙伴关系的建立与发展

第五章 售后服务：建立长久合作
一、带你入门售后服务
二、身体力行做好售后服务

第六章 复盘与检讨：持续进步的动力
一、复盘的概念及其重要性
二、复盘的计划与流程
三、复盘看哪些数据
四、复盘后的工作改进与直播提升技巧
五、直播复盘与检讨的案例分享

参考文献
后记