丛书主编：陈明星，北京汉文营销机构创始人，从事过教师和编辑记者的工作。曾在某大型企业任销售经理，常年从事企业管理方法论的研究，主持编著了多部经管实务类的图书作品，获得了广大读者的一致好评，著有“大表解系列丛书”等。

作者：杨莎莎，资深销售经理、微信公众号“精英场同道互联”专栏作者，她从一线销售员开始做起，期间经历了多次的自我学习与提升，直到做到销售经理，这是一个励志的过程。曾带领团队策划和推动多个关键市场的开发与维护工作。在多年的销售管理中，积累了丰富的团队建设、人才激励、销售管理经验。在销售谈判、业务拓展、渠道建设与维护、客户开发与维护等业务板块的培训课程开发有丰富的实操经验。 在销售团队日常管理中，她对各项销售管理流程、员工间责权利平衡、资源调配、客户需求挖掘、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等有着深刻的理解与实操经验，擅长结合企业内外部条件制定有效的季度、年度销售团队发展目标。

“企业日常管理系列丛书”认真选取了当下企业中的热点职位及重点部门，从日常工作的实际问题出发，针对每个工作问题进行了思路拓展性解读与分析，给出了经验性的总结阐述，可改善从业者的当前工作局面，为从业者搭建起提升工作能力的可靠阶梯，也为相关专业工作人员全面提升业务水平提供了可借鉴的方法。

1.能帮助读者重新梳理自己的工作问题，让工作脉络更加清晰。

2.能帮助读者加深对每项工作的理解，书中既有针对工作问题的规范性操作，也有经验性的总结，两者的完美结合会对工作问题的解决起到了事半功倍的作用。

3.每项工作都设有工作场景描述，读者可以根据工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中间寻找答案，非常实用、方便。

4.能帮助读者养成总结工作经验的习惯。

5.引导读者形成“问题导向”的工作意识，从此进入自我提升的快车道。

1.1 如何明确销售团队的目标和任务

工作场景描述

当想明确销售团队的目标和任务时，可查看。

解读与分析

在建立一个销售团队之前，企业必须要明确其目标和任务。这些目标和任务要和企业的发展规划相一致。要想明确销售团队的目标和任务，企业必须清楚销售团队都有哪些种类。

1.交易型销售团队

在购买过程中销售方能以多种途径增加价值，例如协助客户明确他们的需求或帮他们考虑可能未曾想到的解决方案。面对一笔交易，交易型销售团队可以采取三种策略。

（1）创造新价值。这种策略是寻找途径区分产品，方法之一是增加增值服务。例如，美国快运提供了数种与竞争对手不同的特别服务。顾客用卡租车时即可自动上保险，即使晚到也可保证旅馆有空房，不管顾客在哪儿把卡丢失了，他们均可在24小时内补办新卡。

（2）适应交易型销售。交易型销售目的是传递产品本身价值。这种策略是增加价值，即通过降低成本、风险及获得产品或服务的难度来协调交易。例如，某汽车销售企业认为，除了较低的价格外，去除中介销售人员，不仅会让购车更顺畅方便，还会降低销售成本。

（3）做市场。在交易型销售中增加价值的一种创造性途径就是将交易本身变成一种独立产品。

目标和任务：多种途径达成交易。

2.顾问型销售团队

在交易型销售中，销售人员对顾客价值的贡献仅限于提供产品信息和处理订单。在顾问型销售中，销售人员可以通过以下方式挖掘顾客价值。

（1）帮助顾客以新的或不同的方式理解他们的问题和关心的事项。销售人员须投入必要的时间和精力来理解顾客的问题和关心的事项。交易型销售的目标是尽快达成交易，但在顾问型销售中，交易心切反而会失去创造价值的有利机会。

（2）向客户展现针对问题的新的或更好的解决方案。

（3）充当客户的顾问。顾问型销售需要不同于交易型销售的技能。顾问型销售人员要从产品优势的“发言人”转变成“挖掘者”，即知道如何协助顾客挖掘问题和关心事项，创造销售机会。

目标和任务：更多的时候是提供产品信息和处理订单。