也许你的产品真的好,但别的东西也会影响销路,譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等,这些都是更重要的东西。
——哈维·麦凯
不管你多么讨厌将社交和买卖关联起来,你都必须承认,我们更偏爱和朋友做买卖,而不是和销售员做买卖。人类最古老的买卖行为,都是在朋友之间进行的,销售的本质就是一种温暖的社交行为。关于销售“破冰”的理论非常多,但大多泛泛而谈,我们先从切实可行地说起。提供有含金量的谈资
多年前,有一家精品店老板发现,店里一位新来的销售员业绩特别突出,比店里几位经验丰富的老销售的业绩都要高出一倍还多。
老板思忖,会不会因为他是新手所以运气比较好?
可是,几个月过去了,这位新来的销售员的业绩依然非常好。这就引起了老板的极大兴趣,开始研究为什么他的业绩这么好。于是,老板开始频频请他吃饭,希望能问出点什么来。
这位顶尖销售所分享的,无非是一些众所周知的方法。几个月下来,老板也没能从这位顶尖销售嘴里套出什么“秘诀”。
于是,老板就暗自观察这位顶尖销售平时做了什么。
老板发现,这位顶尖销售一直在持续不断地做着同一件事:无论顾客买或不买,他都与顾客分享他所知道的本市最新发生的事情!比如说,哪里开了一家不错的新餐馆,某某公园正在举办一个有趣的游园活动,某某展览馆正在举办一个主题展览等。
老板请教他为什么要这么做,这位顶尖销售解释道:“与顾客聊天的秘诀在于言之有物。无论外地客人,还是本市客人,如果你能成为顾客有价值的消息的来源,那么多数情况下,你就能和他建立一对一的私人关系。”
之所以选择本市话题,是因为这个话题并不是漫无边际,是与对方有必然的关联性。选择最新发生的事情,则保证了话题的可参与度。这种貌似闲聊的谈资,能迅速破冰,与顾客建立联结。
所以,就算顾客在与他第一次见面时没买什么东西,通常也会在后来再次看望他时买些东西。
所有的销售内训教材,都会告诉你要懂得和客户闲谈,却没有更具体的指导意见。事实上,对于不熟悉的客人,不妨多一些言之有物的建议、资讯,往往能快速获得客户的信任感。对于熟客,则可以谈谈共同的朋友或都认识的人,也可以谈谈你们共同感兴趣的话题,比如工作、爱好等。
做销售,切忌上来就推销东西。与顾客闲谈,是一个必要的过渡仪式。
顶尖销售都会准备一套打破人际坚冰的“谈资”。女性之间更善于通过这种谈资破冰,她们往往能从孩子、老公、化妆中找到共同话题,慢慢聊得热火朝天。但是,销售员与客人聊天的时间是非常有限的,所以忌讳东拉西扯。
“谈资”这个词,和“新消费”时代的“社交货币”有相通之妙,它们都认为闲谈是有价值的。所以,那些欲从事“新零售”的企业,就不要在“内容营销”时仍发一些毫无新意的“陈年老鸡汤”。
这个世界遵循互惠原则。在没有成交之前,顶尖销售都会首先问自己:我凭什么值得别人帮助?顾客为什么照顾我的生意?在有限的时间内,奉送给顾客新鲜、有益、有趣、有含金量的信息,往往能给客户带来“获得感”,客户出于互惠心理,会把你视为朋友。
用一份薄礼作为破冰锤
很多人口才并不出众,依然能成为顶尖销售。有些顶尖销售甚至会在身上随时备一些小礼品。礼物不分贵贱,传达的都是一份心意。正所谓“有礼走遍天下”,一份薄礼往往就能实现人际破冰,建立联结。
阿芙精油的销量已经成为全网第一,其创始人孟醒先生,江湖人称“老雕”,已经成为当之无愧的“精油大王”。我在策划他的《MBA教不了的创富课》一书时,发现阿芙精油销量的腾飞,起源于一位顶尖销售的方法。
彼时,阿芙精油还没开通网购业务,已经有了百余家商场专柜,但与同行相比,销量总是位居中游。于是,孟醒每天跑去商场,观察有哪些机会可以带来启发。
化妆品的专柜,只有两种情况:一种是少数国际大牌,每年广告费无数,化妆品销售顾问一脸高冷即可,顾客来了都是“点单式销售”;另一种是绝大部分国内品牌,都要通过揽客的形式做邀请顾客进柜的动作,然后才能进行销售转化——逛过商场的女性都知道,这种方式令人反感,可对于品牌方来讲,这应该是比较直接有效的方式。
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