马涛，毕业于北京大学计算机专业，畅销书《淘营销》《淘品牌》《淘宝转微商》《淘宝直播与电商新玩法》作者，从事电商实践十余年，不断将实践经验和观察思考总结成册出版，广受读者好评。

杜立，江苏大学工商管理硕士，长期投身于电商一线，拥有丰富的实战经验，擅长根据市场历史情况预测市场趋势。

以抖音为首的兴趣电商崛起后，新一代电商消费者逐渐实现了从"需求消费”到"兴趣消费”的转变，兴趣电商红利呼之欲出，行业格局的剧烈变化让众多商家和品牌跃跃欲试又不得其法。

本书分析对比了兴趣电商与其他电商模式的异同，从脚本制作、人设打造、账号运营、流量整合、团队建设等角度出发，手把手带领读者在兴趣电商浪潮中站稳脚跟。并深入解读多个经典的抖音电商案例，展示了当前一批富有经验的传统电商人为电商转型做出的尝试、努力与成果，对于当前市场下的兴趣电商实操具有真实的借鉴意义

1.1.4 功夫在诗外，产品和供应链才是撬动免费流量的秘密

当柳先生发现了撬动抖音平台免费流量的秘密之后，他心里非常感慨，经常听人说“功夫在诗外”，现在他对这句话越来越认可。很多看似平台里的窍门，真正落实起来，却要把功夫花在产品和供应链上。

没有低价格和高性价比的产品，再好的窍门也用不上。之前他在天猫店获得的流量红利，其实也是赢在供应链上，不断上新品成了他的核心竞争力，他也借此撬动了天猫平台的流量红利。

现在到了抖音平台上，柳先生发现规则变了，不是只靠款式多就能取胜了，他需要有性价比更高的产品，有了这样的产品，他才能玩得得心应手。

柳先生还不满足于现在的成绩，他想像那个朋友一样每天实现上万单的销量，所以他需要继续在产品和供应链上下功夫，压缩福利款产品的成本，这样就可以实现更高的性价比，进一步提升转化率，从而撬动更多的免费流量。

柳先生想降低福利款产品的成本，他需要先做一个测试，看看进一步提升产品性价比，是否有助于提升转化率，从而撬动更多流量。他先从目前9.9元包邮的女包福利款产品开始调整。本来9.9元包邮的女包，还有1元多的利润，为了做测试，柳先生决定这个利润也不要了，直接降价到8.8元包邮。柳先生想，自己只是少赚了1元，如果流量能增加10%，相当于自己花了1元，买了这10%的流量，是很划算的。

果然不出所料，福利款降到8.8元之后，从后台的数据反馈来看，转化率更高了，每一波流量也更大了。总流量至少增加了15%。这次测试很成功。

柳先生接下来的任务，就是进一步压缩福利款产品的成本。如何进一步压缩福利款产品的成本呢？那就是提高产量，“稀释”固定成本，以及降低原材料价格。产量提升了，厂家也有了议价能力，能进一步降低原材料的进货成本。但是这既需要冒一定的风险，又需要庞大的资金量做后盾。

恰好这个时候有人想给他投资，投资方观察柳先生很久了，他们看中了柳先生的运营能力，想把柳先生的电商体系并购成为自己集团的一部分，并打算在未来上市。柳先生正好需要资金，双方一拍即合，首期600万元的资金很快就到账了。

按照以往的惯例，一般企业融资之后，都会把钱砸在推广上，但柳先生反其道而行之，没有把钱砸在推广上，而是加大了福利款产品的生产量。亲戚工厂有钱了，采购原材料的量也加大了，比如原来以千件为单位采购原材料，现在有了资金之后，直接以万件为单位采购原材料，使原材料的成本又下降了两三成。经过重新测算，福利款的女包成本下降了将近2元。

有了更低成本的福利款女包，柳先生又做了一个疯狂的举动。他为了进一步撬动抖音直播间的免费流量，把原来9.9元包邮的女包，跳过8.8元包邮，直接变成6.9元包邮。结果不出所料，转化率又提升了10%，而撬动的流量又增加了20%左右。经过这一系列操作，直播间的转化率和流量都达到了高峰，订单量终于突破万件。

订单量的目标实现了，但是利润却不理想，所以接下来柳先生需要进一步优化利润。他发现，当大量流量涌入直播间之后，主播喜欢直接卖100多元的女包。因为价格比较高，主播可以拿更多的提成。

但从9.9元或6.9元的福利款直接跳到100多元的利润款，会让直播间流失大量用户，所以柳先生在中间增加了几个价格档位，分别是38元、68元、99元，并且要求主播按照价格从低到高，逐渐推进，这样用户会更容易接受。经过这样的调整之后，粉丝流失的速度没那么快了，出单量也开始增加。等到下一次再撬动流量的时候，因为前一波流量流失得比以前少，所以这一次流量上升得更快。柳先生作为运营者，就是一直盯紧数据，随时进行调整。

柳先生在优化直播间的同时，也发现他的朋友在用短视频往直播间导流。虽然柳先生一个短视频都没有拍过，只在直播间带货，而且做得还很不错，但他确实也有苦恼的地方，就是卖利润款产品的时候转化率很低，会造成很多流量的流失。而他的朋友用短视频为直播间导流后，在推利润款产品时效果会好很多，所以他决定也用短视频往直播间导流。

经过测试发现，短视频吸引进直播间的流量更加精准，购买力也更强。后来他想明白了，用低价吸引进来的流量，都是奔着低价产品来的。而当你卖高价产品的时候，这些流量就会离开。而用短视频吸引进来的流量，是被内容所吸引的，对价格有了心理承受能力，于是利润款产品的转化率就会得到提升。

第一部分  一边经营搜索电商，一边尝试兴趣电商的个案 001

1.1  柳先生撬动免费流量的故事 003

1.1.1  误信了“战略亏损”，导致负债累累 003

1.1.2  撬动免费流量，重开天猫店逆袭 007

1.1.3  原来抖音上撬动的免费流量更大 010

1.1.4  功夫在诗外，产品和供应链才是撬动免费流量的

秘密 013

1.2  军哥的故事：如何让成百上千的达人卖我的货 017

1.2.1  每天卖1万多单却抱怨不赚钱 017

1.2.2  他为什么能吸引上千达人带他的货 019

1.2.3  抖音上不赚钱，天猫店却销量和利润齐飞 021

1.2.4  只要有一个爆品，这套玩法你也可以复制 023

1.3  飞哥二进二出抖音赔掉百万元的故事 025

1.3.1  天猫“霸店”配合做推广，简单玩法赚得

“不简单”的利润 025

1.3.2  预算50万元做抖音电商，快赔完了 027

1.3.3  预算200万元第二次玩抖音，又赔了 029

1.3.4  优质短视频就是招财猫，高手是这样寻求

优质短视频的 033

1.4  麦糕糕的故事：抖音浅尝辄止 035

1.4.1  研究生辞去公务员回乡创业，开创了一个新品类 035

1.4.2  多次被电视媒体报道，拉动电商销量 038

1.4.3  花大价钱拍精美短片发抖音，销量没增加却

吸引了央视和湖南卫视 041

1.4.4  过去做的成功的电商，大多数还没“all in”抖音 044

1.5  从珍珠哥到珍珠奶奶的故事 046

1.5.1  珍珠奶奶抖音直播卖了6000多万元 046

1.5.2  她为什么能火起来 049

第二部分  尝试兴趣电商的个案故事 053

2.1  会姐大码女装案例：当副业遇到兴趣，学费有点贵 055

2.1.1  货源和供应链是电商人都绕不开的短板 055

2.1.2  粉丝少，推荐量低，怎么办 057

2.1.3  到处学习，到处交学费 059

2.1.4  从卖货的短视频到用户感兴趣的短视频 063

2.2  网红帅哥小潘的故事：人设太高大上，变现也难 065

2.3  大鼓书老艺人的故事：20多年前就有兴趣商业了 069

2.3.1  早期卖娱乐内容收费的盈利模式 069

2.3.2  转变盈利模式后的说书，类似现在的兴趣电商 071

2.4  万元商班：抖音小白创业者多数需要手把手教 075

2.4.1  自己开网店月赚15000元，众多宝妈纷纷求带 075

2.4.2  帮助更多没有经济来源在家带孩子的宝妈 077

第三部分  兴趣电商骤起对电商格局的影响 081

3.1  电商平台或进入三国演义时代 083

3.1.1  App之间的竞争就是抢用户 083

3.1.2  最终看谁消耗用户的时间最多 085

3.1.3  哪里人多，商业机会就在哪里 087

3.2  电商的三次价格革命 092

3.2.1  第一次价格革命：传统线下经销体系被瓦解 093

3.2.2  第二次价格革命：以搬运为主的电商人逐渐

被淘汰 096

3.2.3  拼多多为什么能崛起？天时、地利、人和 098

3.3  早起的鸟儿有食吃，最早在抖音上“吃到肉”的是哪些人 102

3.4  品牌商如何应对兴趣电商的兴起 105

3.4.1  传统品牌与头部主播互相成就 105

3.4.2  传统品牌为什么纷纷自播或请直播代运营 107

3.4.3  中小品牌对头部主播的刚需 109

3.5  知名企业群体如何看待直播 111

3.5.1  海尔的张瑞敏这样说 112

3.5.2  娃哈哈的宗庆后这样说 113

3.5.3  格力电器的董明珠这样说 115

3.5.4  传统企业家的话语权正让位给头部主播 116

3.6  头部主播运营直播基地和工厂，前景如何 119

第四部分  兴趣电商该如何做 123

4.1  搜索电商之淘系卖家转型兴趣电商 125

4.1.1  开店流程的异同 125

4.1.2  运营环节的异同 126

4.2  社交电商之拼多多卖家转型兴趣电商 131

4.3  兴趣电商是一种生态体系，兼顾兴趣和变现 134

4.3.1  搜索电商似赶集，兴趣电商像逛街 134

4.3.2  以生态思维对待兴趣电商 136

4.3.3  兴趣电商模型 139

4.3.4  从兴趣电商模型看头部主播的优势、劣势 141

4.4  做好短视频，是做好兴趣电商的根本 144

4.4.1  算法驱动的时代，万事万物都被贴上了标签 144

4.4.2  推荐算法：如何从小流量池推荐到大流量池 147

4.4.3  如何平衡爱好很广泛与账号要垂直的矛盾 150

4.4.4  你计算过每个短视频的成本吗 152

4.4.5  什么时候开始原创和打造IP 155

4.5  直播从零开始精进的步骤 158

4.5.1  好主播需要具备很高的综合素质 158

4.5.2  好主播需要演技，口才训练就是基本功 161

4.5.3  一场直播一场戏，主角配角飙演技 162

4.5.4  降低对主播综合素质的要求 164

4.6  兴趣电商变现环节 167

4.6.1  兴趣电商的小店，没那么重要了 167

4.6.2  兴趣电商的FACT模型，引爆销量的四大流量渠道 169

4.6.3  使用这样的价格模型进行直播才能保证利润 172

4.7  兴趣电商的团队架构与传统电商有什么异同 176

4.7.1  传统电商的团队架构以产品为中心 176

4.7.2  兴趣电商的团队架构以内容为中心 178

4.7.3  你以为自己只负责卖货，其实你的作用相当于

综艺公司 180

第五部分  兴趣电商的未来 183

5.1  搜索电商是当下的主流，兴趣电商也许是几年后的主流 185

5.2  多年后的兴趣电商依旧是品牌和实力商家的天下 187

5.2.1  在淘宝培育淘品牌，在抖音培育抖品牌 187

5.2.2  积极拥抱资本 190

5.3  明星从代言到带货，是商业进步，也是常态 192

5.3.1  品牌商家为何请明星代言，明星的价值在哪里 192

5.3.2  明星的盈利模式将发生巨大转变 194

5.3.3  中小品牌不再高攀不起明星了 195

5.3.4  抖音带货为艺人开了一扇门 197

5.4  抓住兴趣电商的红利期，更要押重注 199

5.4.1  为何要抓住红利期？如何做？ 199

5.4.2  为什么要预判及押重注 201

5.5  兴趣电商最致命的弱点 204