宋子义,北京大学工商管理硕士、心理咨询师、《企业管理》杂志专栏作者。资深职业经理人，曾在外企及国内知名企业担任高管，在任总经理期间成功推动两家企业的品牌跃升为行业名牌。

根据实操经验，形成了独立的有关企业战略、营销、生产、质量、成本、人力资源、文化建设等方面的思想。撰写文章近百篇，分别被《企业管理》《管理科学》《商界导刊》《职业经理人周刊》《中国商人》《人力资源开发与管理》《教育策划与管理》《销售与市场》《市场营销案例》和《机械政工与文化》等杂志刊载。

本书记述了一个家境贫寒的大学毕业生，走出迷茫，不懈拼搏，从技术工人成长为一家中型企业总经理的历程。

“你写这个手册是干什么用的？你强调的质量、工艺是什么目的？经销商最在意的是什么？终端消费者最在意的又是什么？这些问题你都想明白了吗？”“狼之刘”的提问如连珠炮一般。

李刚瞠目结舌，他确实没考虑这么多。

“无论对经销商还是对消费者，产品只是工具，产品质量也只是桥梁。经销商通过你的产品，想获得赢利，想得到便捷高效的供货，想满足他们核心目标消费群体的需求，且希望产品便于安装，售后麻烦少。你这里面连最基本的都没提炼出来。即使对消费者而言，任何一个指标背后都是一体两面，关键在于能否满足他的核心诉求。例如，质量越好的汽车，价格往往越高；油耗低的汽车，往往安全性能偏弱；而功能越多，质量也就越难保证。任何产品，都很难做到十全十美，关键要看接受你产品的那部分群体最在意的是什么。市场上有那么多同类的产品，消费者凭什么要买我们的？建议你先深入了解市场，回过头再做这个手册。”

李刚一直自恃名牌大学毕业，傲气十足，除了老师杨成坤能让他佩服，很多人他都没放在眼里，只是嘴上没说而已。哪怕对一向挑剔的“狼之刘”，李刚之前也没看得起。但“狼之刘”的短短几句话，却让他醍醐灌顶：以往总认为自己怀才不遇，并肤浅地认为自己很快就能超越“狼之刘”，现在看来是多么的愚蠢可笑！

再回过头来看自己的设计，简直就是一堆废纸。

“狼之刘”并没急着要招商手册。李刚则主动要求增加工作量，一边调研市场，一边参与市场开发。

他进入市场后，才真正理解了业务员的艰辛，说活着必须要有尊严的人，一定不会去做普通企业的业务员。

他对业务员的看法发生了根本性的转变，甚至有些懊悔当初在生产部时，只考虑自己部门的利益，把营销部的要求看成是“刁难”。其实，如果不能提供质量稳定的产品和服务，业务员再怎么努力也是枉然。

李刚白天做市场调研，晚上就构思产品手册，甚至连吃饭睡觉时都在思考。公司的产品属于行业第三四位品牌，上面有几个品牌压着，下面受众多小规模厂家的围追堵截。他反复思考：经销商凭什么经销我们的产品？经销我们的产品能有什么好处？他突然想起那家500强外企，如果自己是这家企业的老总，会考虑哪些因素？

第一，产品能为对方带来利润吗？这显然没有问题，单品赢利空间要比第一二位品牌更有优势。

第二，产品适合他们的消费者吗？他们一般出口到国外，客户大多是高端客户，需要的是随时适应市场变化的定制类产品，而自己公司的柔性生产线正好可以满足。

第三，能高效便利地供货吗？生产订单系统改造后，供货效率已大幅度提升，甚至明显超越了第一二位品牌。他们淡季时给经销商供货周期为5天，而自己公司能做到低于4天；旺季他们最快11天，而自己公司能做到8天。这些都是明显的优势。正是当初生产系统的改造，提高了产品的竞争力，因此今年的订单数量相比同期出现了显著的增长。

第四，安装便利吗？这一点还存在一定的问题，尽管公司对所有组装孔进行了标准化改造，但错漏装问题一直没有得到妥善解决，在随箱配件的数量上总是出错。如果在包装箱内加几组小包装，每个小包装都用防呆空格处理，同时要求上游标准件厂家按规定数量封装，这既解决了错漏装问题，也提高了效率。李刚在客户那里实地安装了几套，感觉在标准化安装方面还有几个地方需要改进，但都非常容易解决。

第五，售后有保障吗？其实根源在于良好的质量。为了获得经销商的信任，可以把内外部的主要质量控制环节与普通竞品厂家进行对比，并告知经销商，公司采取了哪些措施来控制这些工艺参数。

第六，能获得信任吗？客户的“信任状”来自落地的承诺和亲眼所见。因此，可以将现场照片放到手册的最后一页，并承诺：欢迎新老客户参观，任何时候入厂，只要发现现场不如图片上的整洁，所有路费、住宿费用等都由本企业承担，并另外奖励一万元。有了这种利益承诺，就能有效消除对方的担心。

按以上思路设计完草稿后，李刚先征求了几位业务员的意见，做了修订后，上交给了“狼之刘”。

目录

缘起：我是如何再次燃起斗志的

第一篇 征程

生产系统阶段

1 交期缩短21.6%，是命运一不小心错给的送分题

2 这么多年的现场管理方法，原来都错了

3 事故向左安全向右，你却只知道向前向后

营销系统阶段

4 撤职又遭遇艰难清欠

5 “菜鸟”智闯三关见“大咖”

6 逆风飞扬，让市场起死回生

职场岔路1：在不对称竞争中竞聘人资经理 

人资系统阶段

7 从部属不服到一呼百应的蜕变

8 从敷衍到赋能，中间都经历了什么？

9 与名企的校招之争

10 择强汰弱，唤醒沉睡员工

职场岔路2：“狼”来了，求稳还是求变？

副总阶段

11 四面楚歌下的力挽狂澜

12 打造真正的执行力

13 降维看生产管理的误区

职场岔路3：从“隆中对”到“出师表”，他受命时年仅31岁

总经理阶段

14 抓不住关键点，新官上任四把火也没用

15 你以为走出了经营的困境，太天真了

16 一次撤退：总经理辞职信与回信

第二篇 感悟

17 职业成功基因

18 四个管理段位

19 你所不了解的总经理风光的背后

20 一张表看透一家企业的命运

21 永远在路上……

第三篇 工具包

工具包之1 职场黑马识别对照表

工具包之2 如何成功面试进入心仪公司

工具包之3 如何一眼看透对方的心思

工具包之4 如何瞬间打开对方的心扉

工具包之5 如何培养职场高情商

工具包之6 笔迹分析，看这一篇就足够了

工具包之7 领导眼里的“红人”都长什么样子工具包之8 如何接手不同业绩部门的管理

工具包之9 空降兵如何落地生根

工具包之10 成功者的思维方式

工具包之11 你一生的成就，取决于人生的这四个阶段

工具包之12 复杂职场生态下的21条生存法则