01 | 博弈是互动决策论,不要无视对手玩家的存在
诺贝尔经济学奖得主奥曼在《新帕尔格雷夫经济学大辞典》中,对“博弈论”词条的论述十分精辟,他认为,博弈论较具描述性的名称应当是“互动决策论”,因为人与人间的决策与行为会形成互为影响的关系,一个主体做决策时必须考虑对方的反应。
无论是生活中的日常沟通,还是商业中的业务洽谈,都难免牵涉利益纠纷。在面对种种纠纷时,每一方都渴望争取自身利益的最大化,都会选择有利于自己的策略。只是,这样的选择往往带不来最好的结果,因为博弈是互动决策论,你不能无视对手玩家的存在。
当两者处于合作关系时,双方都希望自己能够获得更多的利益,这是人之常情。但我们应该知道,合作的过程需要双方做出妥协和让步,保证步调一致,才能实现利益的最大化。如果一方过于看重自己的利益,那么另一方也会采取同样的策略。最常见的例子就是,一方希望投入最小的成本来获取最大的利益,可一旦他真的这样做了,对方也可能会这样做。最后,谁都不愿意投入和付出,整体的利益必然会减少,以至于两败俱伤。
当两者处于竞争关系,在制定策略的时候,必然会以提升自己的利益、削弱对方的利益为主要目的。当一方费尽心思从对手那里获益时,对方也会产生同样的想法,甚至采用雷同的策略,结果导致每一方都采用最能消耗对方利益的策略,依然是两败俱伤。
就算不是合作或竞争关系,只是日常就某个问题进行沟通,也可能会因为身份地位、看待问题的角度不同,而在各自的选择上产生一些冲突。比如:夫妻两人吵架了,妻子选择用冷战的策略试图让丈夫向自己认错,而丈夫却因为妻子的冷战认为她不可理喻,也选择了用同样的方式回应。这样一来,妻子没有实现预期的目的,而丈夫对妻子的不满也增加了。丈夫心里想的是,如果妻子选择用温和的方式沟通,那么他是愿意主动道歉的,哪怕引起争吵不都是自己的错,他也乐于“让着”妻子。
看到这里,想必大家也认识到了一个事实:每个博弈者在决定采取何种行动时,不能只选择对自己有利、能够满足自己需求的策略,还要考虑自己的决策行为可能对另一方造成的影响。任何人都不是孤立存在的,都会与身边的其他人产生或多或少的联系,这些联系通常都是相互作用的结果。如果我们能够认识到这一点,在沟通和谈判时就不会只考虑到个人的利益和目的,因为我们设想的是一种理想状态,而对方却未必会如我们所愿。
02 | 个体做出的最好选择,可能会毁了整体的利益
当个人决策与他人决策相互影响时,往往就会陷入选择困境。
1950年,担任斯坦福大学客座教授的数学家艾伯特·塔克在给一些心理学家讲演完全信息静态博弈问题时,利用两个犯罪嫌疑人的故事构造了一个博弈模型,即“囚徒困境”。
这个博弈设计如下所述。某地发生一起盗窃案,警察抓获两名嫌疑犯:一个胖子和一个瘦子。警察心知肚明,这两个人就是案件的始作俑者,只是没有证据给两人定罪,只好想办法让他们主动交代。警察将两名嫌疑犯分别关押,告诉他们坦白从宽的政策:如果两人同时坦白,每人入狱3年;如果都不说,每人入狱1年;如果一个说了,一个没说,抵赖者入狱5年,坦白者可以直接回家,免受牢狱之苦。
你猜,两个人会做出怎样的选择?或者,若你是其中一人,你会怎么想?
现实的结果是:胖子和瘦子都坦白了,两人各被判刑3年。
原因很简单,对胖子来讲,如果瘦子说了,自己也说了,自己将入狱3年;如果瘦子说了,自己没说,自己将入狱5年。这样一想,不坦白就不太合算。如果瘦子不说,自己说了,自己会被释放,但瘦子真的不会说吗?他不太敢相信。于是,就形成了这样一个局面:
A——如果对方沉默,背叛能让我获释,所以会选择坦白。
B——如果对方背叛而指控我,我也要指控他,才能得到最低的刑期,所以还得选择坦白。
胖子和瘦子面临的情况是一样的,两个人依据理性思考,最终都会选择坦白。这是两种策略中的支配性策略,也是这场博弈唯一能够达到的平衡。在囚徒困境中,每一方都只会选择对自己最有利的策略,而不会顾及其他对手的利益和社会效益。对两名盗窃犯来说,都选择拒绝招供才是真正的最佳策略,但没有人会主动改变自己的策略以便让双方获得最大利益,因为这种改变会给自己带来不可预料的风险,即万一对方没有改变策略呢?
囚徒困境带给我们的启示是:个体的理性会导致双方得到的比可能得到的少。当个体做出有利于自己的“理性”选择时,结果却是整体的非理性。当个人理性和集体理性发生冲突时,如果每个人都以利己的目的为出发点,结果必然是对所有人都没有好处。
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